start

Învață să profiți de globalizare

Peste tot oamenii se plâng de efectele nefaste ale globalizării. Marile corporații înghit totul lăsându-ne din ce în ce mai puține alternative. Exemplele sunt la tot pasul. Marile rețele de super și hipermarket-uri au dărâmat micul comerț tradițional. O grămadă de magazine s-au văzut aruncate în faliment în momentul în care o rețea cunoscută de supermarket-uri și-a deschis o unitate în proximitatea sa. La fel s-au petrecut lucrurile și pentru cei care aveau mici afaceri în producție sau servicii.

E clar că trăim într-o lume complicată în care afaceri din ce în ce mai mari înghit fără milă micii jucători. Mai e de trăit într-o asemenea lume? Poți progresa la umbra marilor corporații? Ei bine, din fericire răspunsul este da. Este însă un da ceva mai încâlcit, care implică o strategie destul de sofisticată. Hai să vedem cu ce se mănâncă întreaga socoteală!

Presupunând că vrei să dezvolți ceva în domeniul comerțului, cu siguranță că marea majoritate a porților îți vor fi închise. Ce capacitate ai tu în  condițiile în care un supermarket de mici dimensiuni are peste zece mii de produse diferite? Se vede cu ochiul liber pustietatea pe care-au produs-o aceste investiții în proximitatea lor.

Dacă vrei să dezvolți o linie de cosmetice, cum poți concura cu giganții din domeniu? L’Oréal, Nivéa, Yves Rocher, Garnier sunt doar câteva nume care-mi vin în minte. Poți concura cu ei? Produsele lor arată excelent, au standarde înalte de calitate și, în plus, beneficiază de-o publicitate nebună. Mai e loc?

Ei bine, răspunsul este DA! Indiferent de neprielnicele condiții exterioare, întotdeauna oportunitățile există. Secretul este că toate aceste mega-corporații se concentrează pe segmente largi și foarte largi. Astfel își asigură o masă imensă de posibili clienți. Secretul cu care intră în luptă este acela că, un client care nu găsește ceva care-l interesează în mod specific, aproximează cu ceva pe care-l găsește.

Mai precis spus, un supermarket(sau hipermarket) va pune la raft produsele a doi-trei mari producători de lactate. Aceștia, la rândul lor, prezintă la raft produse generice: două tipuri de lapte, două-trei tipuri de iaurt, câteva tipuri de brânzeturi s.a.m.d. La fel procedează și marile corporații din domeniul cosmeticelor: promovează câteva tipuri de creme hidratante, câteva tipuri de creme pentru ten s.a.m.d. Cu alte cuvinte, tot ceea ce fac marii jucători este să satisfacă segmente extrem de largi ale pieței.

Și-acum să-ți dau un exemplu. Eu îmi doresc un after shave care să aibă un miros combinat de scorțișoară, piper și mosc. N-o să găsesc așa ceva într-un magazin mare. Și nici la marile corporații cosmetice. Ar fi imposibil pentru ei să ofere atâta diversitate încât să satisfacă gusturile oricărui nebun. Astfel eu, frustrat, sunt nevoit să-mi cumpăr ceva care aproximează cât de cât gustul meu.

Să mergem mai departe. Dacă eu, spre exemplu, îmi doresc să consum lapte produs în proximitatea mea? Ți se pare o fiță prea mare? Ei bine, află că nu e. Dacă ai fost crescut la țară sau cu lapte dintr-o anumită zonă, gustul laptelui de-acolo îți va rămâne întipărit toată viața. El este diferit de tot laptele pe care-l găsești la supermarket și care e compus, de cele mai multe ori, din lapte achiziționat din zeci sau sute de surse dubioase, având un gust absolut impersonal. Crezi că marii producători de lapte vor produce vreodată așa ceva?

Probabil ai intuit unde bat. Marile firme țintesc segmente consistente ale pieței lăsând numeroase nișe extrem de profitabile. Acestea sunt adevărate mine de aur pe care le poți explora. Mai mult, ele pot fi abordate doar de firme micuțe, pentru care flexibilitatea nu e o problemă. Pentru o firmă care produce mai mult manual nu e nicio problemă introducerea unui pas suplimentar în producție pentru a satisface nevoile unui client particular. Pentru o mega-corporație însă, așa ceva e imposibil.

Ce vreau să înțelegi din cele expuse până acum e un lucru cât se poate de simplu: produsul tău poate fi inferior, mult mai scump și, în același timp mult mai profitabil decât produsul unei mega-corporații. Și el, pentru categoria pe care-o țintești, se poate dovedi ideal, de neînlocuit. În acest fel, din țintirea unor nișe foarte înguste, imposibil de atins de către cei mari, te poți înfrupta pe săturate. Totul e să identifici clienții și să ai capabilitatea de a le satisface cerințele.

Și, în final, bomba cea mai mare. Cum poți găsi clienții care te interesează? Ei bine, aici vine marea surpriză: îi găsești prin zona de proximitate prin care-și fac veacul cei mari. Dacă ai un magazin super specializat, nu te feri să-l așezi lângă un supermarket. Profită de vadul lor și găsește-ți clienții acolo! Dacă faci produse de nișă, așează-le lângă produsele celor mari. Nu te feri de vecinătatea raftului. Nu te intimida. Cei mari oricum te vor ignora, iar tu vei profita în voie de găurile imense pe care le lasă libere.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *