vanzator

Lecția cuțitului de curățat cartofi

Personajul pe care ți-l aduc în față este unul imaginar care te va ajuta să înțelegi o lecție extrem de importantă. Are în jur de treizeci de ani și în ultimele două luni s-a aflat în căutarea unui job și se numește Mihai. În urmă cu o săptămână a reușit să prindă un post de manager de vânzări în cadrul unei firme de care n-a auzit până acum. S-a bucurat că a reușit să obțină postul. Chiar dacă n-a mai auzit de firmă, până la urmă e mai mult decât nimic.

Azi e prima zi în care trebuie să meargă la muncă. Se trezește de dimineață cu gândul să ajungă ceva mai devreme. Prima impresie contează întotdeauna enorm! Ajuns acolo constată că nu e nimeni, astfel încât așteaptă pe un hol. Rând pe rând apar alți noi angajați, pe unii îi știe chiar de la interviu. Se-apropie ora și personajul cu care a dat interviul apare îmbrăcat neglijent. „Bine ați venit” – le spune în trecere, deschide ușa și-i poftește într-un birou mare, având pereții tapetați cu cutii de carton. În spatele lui, câțiva angajați veterani încep să ia din cutii în timp ce „șeful” notează fiecare cât a luat. Odată terminat ritualul îi invită pe boboci să se apropie de o masă aflată într-un colț.

„O să vă prezint jobul care vă va schimba viața” – spune el suflecându-și mânecile. Scoate de sub masă doi cartofi, niște morcovi și un dispozitiv ciudat din inox. „Aceasta este cea mai mare descoperire pentru casa ta. E un cuțit elvețian care face o grămadă de minuni. În primul rând, putem curăța foarte ușor legumele”. Nici n-a terminat bine de spus și a înhățat un cartof pe care a început să-l curețe cu o dexteritate demnă de un maestru de arte marțiale.

„Poate credeți că e banal” – continuă el. „Nu, nu-i așa! Acest cuțit elvețian este singurul care are un vârf special cu ajutorul căruia se pot curăța extrem de facil cojile din adânciturile cartofului. Este că-i genial?”. Și tot așa, trăncănind, în câteva secunde a curățat și morcovii și cartofii.

„Ei bine, partea frumoasă de-abia de-aici începe!” – spune el cu o vădită satisfacție. „Vrei să faci o salată șic? Doar rotești un pic și, cu ajutorul acestui cap poți transforma legumele în fâșiuțe extrem de sexy!” În două mișcări a transformat un morcov într-un morman de firicele fine. „Și asta nu-i tot. Iată cum, folosind acest cap, putem transforma mărunți cartoful”. La fel ca și-n cazul morcovului, în doi timpi a transformat cartofii într-o stivă apetisantă de cartof-pai, parcă abia așteptând să fie aruncați într-o tigaie încinsă. „Cuțitul ăsta are posibilități nelimitate. Iată cum mărunțește varza! Iată cum poți să tai castraveții transversal sau longitudinal! Poți chiar, dacă te pricepi puțin, să faci sculpturi în legume și fructe. Chestia e simplă. Absolut totul îl aveți în broșura asta”. Rămase cu o fițuică trasă la copiator fâlfâind în mână.

„Păi și ce trebuie să facem noi?” – se auzi o voce timidă din spate.

„Exact asta doream să aud!” – răspunse categoric șeful. „Voi trebuie să vindeți chestiile astea. Treaba e cât se poate de simplă. O jucărie costă 20 de lei. Cu atât o vindeți voi. Eu v-o dau cu 8 lei. La fiecare cuțit vândut vă rămân 12 lei. Hai să facem un calcul simplu: o prezentare similară cu a mea durează 3 minute. În urma unei prezentări, un vânzător bun vinde 3-4 bucăți. Asta înseamnă că, pe oră, ar trebui să vândă 80 de bucăți. Hai să luăm o variantă conservatoare: vinde 30 de bucăți. În 3 ore, înseamnă 120 de bucăți. Adică, face 1440 lei în 3 ore. Pe lună asta înseamnă 28800. Dacă lucrează doar în zilele lucrătoare. E un salariu de șef de multinațională. Și țineți cont că lucrează doar 3 ore pe zi.”

În fața demonstrației, personajul nostru, Mihai, își spune-n sinea lui c-a luat o altă țeapă și pleacă dezamăgit. Ce dorea ăla de la el? Să iasă-n piață și să vândă inutilitățile acelea de curățat cartofi? Să facă mișto de el toți piețarii? Să-i râdă toți șmecherii în față? Totuși, are un statut. Ce vor zice foștii lui colegi văzându-l vânzând porcării de cuțite în piață? Aiurea, foarte aiurea.

Aceasta a fost povestea de azi. Să revenim și să vedem ce concluzii putem trage. Înainte însă te-aș întreba: tu ce-ai fi făcut în locul lui Mihai? Ai fi rămas sau ai fi plecat? Răspunde-ți doar ție și-apoi citește mai departe.

E greu de spus care cale era mai bună. Până la urmă, ține de fiecare. De fiecare dată m-am ferit să dau verdicte categorice. O să încerc însă să-ți dezvălui câteva secrete. Pentru început o să-ți spun că Mihai a judecat greșit. Și mă bazez pe faptul că a considerat că respectivele cuțite sunt inutile. A judecat prea subiectiv. Posibil ca respectivele cuțite să fie pentru el inutile, dar pentru altcineva utile. Bazându-mă pe acest lucru voi afirma și că Mihai a acționat corect renunțând la jobul care i se propunea. Avea mult prea multe frâne care, în final, l-ar fi condus la dezastru. Pe de o parte credea că produsul pe care trebuie să-l vândă e inutil, apoi avea o frică de confruntarea cu posibilii clienți și, nu în ultimul rând, considera că ieșind să vândă își pierdea statutul.

joe_ades

Să trecem acum la un fapt real. În poza alăturată este un personaj care face ceea ce-ar fi trebuit să facă Mihai. O tarabă improvizată pe care face, în mare, demonstrațiile despre care ți-am povestit. Curăță cartofi și morcovi, îi mărunțește și descrie fiecare pas pe care-l face. Vinde cuțite elvețiene de curățat legume. Fotografia este cât se poate de reală, la fel ca și personajul. Este însă un amănunt pe care n-ai cum să-l știi, dar pe care ți-l voi dezvălui acum: hainele cu care este îmbrăcat acest om sunt unele de lux. Costumul provine de la Chester Barrie și costă în jur de 1000$, iar cămașa de la Turnbull & Asser cu un preț de cel puțin 500$. Te-ai fi așteptat la așa ceva de la un vânzător de cuțite de curățat cartofi?

Povestea individului pe care tocmai ți l-am prezentat este de-a dreptul fascinantă. Numele său real era Joe Ades(a murit în anul 2009) și a fost cunoscut ca „Gentleman Peeler”. A făcut carieră în New York, în  Union Square Greenmarket, unde avea ca și clienți șoferi, cărăuși din piață, funcționari s.a.m.d. Acolo a făcut avere din vânzarea de „cuțite elvețiene” de curățat legume pe care le vindea cu 5$. Stilul său fascinant de a vinde l-a făcut celebru. Mai multe reviste au dedicat seriale întregi bătrânului vânzător de cuțite de curățat legume. Ceea ce șochează pe oricine este faptul că a reușit să ajungă milionar în dolari doar din această activitate. Motiv pentru care ar trebui reluată întrebarea: merită să vinzi asemenea produse?

Lumea vânzătorilor este una pestriță. Cu toate că vei întâlni mulți nefericiți care fac foamea, n-ar trebui să te surprindă când te întâlnești cu un vânzător de te miri ce care are la mână un Rolex. Diferența dintre cel ratat și cel care reușeșete este dată de câteva aspecte simple. În timp ce nefericitul e supărat, revoltat, nemulțumit de stautul său și de ceea ce are de făcut, cel care a reușit are următoarele caracteristici:

  • este extrem de mulțumit cu ceea ce face;
  • cunoaște foarte bine produsul pe care-l vinde;
  • cu toate că urmează niște pași standard de vânzare o face natural;
  • se simte liber;
  • nu e tensionat și nu are niciun resentiment atunci când cineva nu cumpără de la el;
  • e sincer pozitiv și energic.

Acestea sunt cele câteva caracteristici ale unui vânzător de succes pe care am vrut să ți le dezvălui azi. Mai multe în episodul viitor.

Notă: Acesta este episodul 2 al cursului de vânzări pe care-l publicăm gratuit și exclusiv pe bancare.ro. Primul episod îl găsești aici.

Întreg materialul este protejat de legea drepturilor de autor și este interzisă preluarea sa în orice formă de pe acest site.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *